Klucz do sukcesu: dobre przygotowanie negocjacji handlowych.

Dzięki dobremu przygotowaniu znacznie zwiększysz swój odsetek udanych negocjacji. Musisz znać swoją cenę zaporową dla Twojej firmy, wiedzieć, z czego możesz zrezygnować i w zamian za co. Musisz znać wszystkie parametry, z którymi możesz grać i w jakim zakresie (cena, warunki płatności, dostawa, jakość produktu, ilość, finansowanie, obsługa posprzedażowa, itp.) Musisz również znać wszystkie swoje rozwiązania od najprostszych: gołego produktu do najbardziej kompletnych (produkt, dostawa, obsługa posprzedażna, odbiór/wymiana produktu, wsparcie techniczne, szkolenie pracowników, itp.) W ten sposób będziesz w pełni przygotowany do odpowiedzi na każde specyficzne zapytanie swojego klienta.

Musisz wiedzieć, co można oddać za nic, aby zamknąć sprzedaż i musisz wiedzieć, co można oddać za coś i jaki rodzaj czegoś. Musisz wiedzieć, jak daleko możesz się posunąć bez zastanowienia i w którym momencie potrzebujesz zastanowienia.

Powinieneś wyobrazić sobie wszystkie możliwe scenariusze oparte na powyższych parametrach i powinieneś przećwiczyć każdy z tych scenariuszy aż do ich opanowania.

Powinieneś również przećwiczyć każdy typ klienta i sytuacji: klient łatwy, klient trudny, profesjonalny kupiec, klient niespokojny i niezdecydowany, klient, który zawsze prosi o więcej, jak rozluźnić atmosferę, która staje się napięta, jak wyjść z negocjacji, która zaczyna się przeciągać, itd.

Podejdź do sprawy metodycznie. Pewne parametry muszą być omówione z klientem, aby objąć wszystkie aspekty sprzedaży. Musisz mieć listę aspektów, którymi należy się zająć podczas sprzedaży lub negocjacji. To nie jest bardzo profesjonalny mieć zadzwonić do klienta z powrotem po ich podpisaniu umowy, aby negocjować warunki płatności lub dostawy, lub inny aspekt sprzedaży. Jesteście wtedy narażeni na konieczność zaakceptowania najgorszych warunków, nie mogąc nic powiedzieć, ponieważ nadzór pochodzi od was.

Wreszcie, powinieneś dobrze znać siebie. Powinieneś zidentyfikować swoje trudności i słabości oraz wykonywać ćwiczenia, aby im zaradzić. Na przykład, jeśli masz tendencję do tracenia panowania nad sobą w obecności zimnej osoby, powinieneś poćwiczyć z innym sprzedawcą, który odgrywałby rolę zimnej osoby.