Sztuka negocjacji: 4 wskazówki, jak lepiej negocjować w biznesie azjatyckim.

Opanowanie mechaniki negocjacji w Azji nie zawsze jest łatwe. Podobnie jak siły specjalne w interwencjach wojskowych, planuj każdą sytuację, nie pomijając żadnych szczegółów, ponieważ negocjacje są trudne. Przygotujcie się na wielogodzinne negocjacje w ciasnym pomieszczeniu, w którym często panuje celowo wysoka temperatura.
Azjaci, a w szczególności Chińczycy, Koreańczycy, Japończycy i Wietnamczycy mają kulturę “skąpaną” w konfucjanizmie i nie żartują z celami wyznaczonymi przez przełożonych. Jest to kwestia twarzy i użyją wszelkich środków, aby nie zostać “upokorzonym” w tych negocjacjach.
Istnieje kilka czynników, które należy wziąć pod uwagę podczas negocjacji z Azjatami.

1. Wynik “honorowy”.

Kluczowe jest osiągnięcie “honorowego” wyniku dla swojego rozmówcy. Sztuczka polega na tym, aby wiedzieć, gdzie ustawić kursor. Najlepszym wynikiem negocjacji jest poczucie, że strony osiągnęły porozumienie “win-win”.

2. Czas nie jest taki sam.

Azjaci, wiedząc, że zachodnie delegacje często spieszą się z zakończeniem spotkania, mogą grać na czas. Nierzadko zdarza się, że delegacje azjatyckie kwestionują kluczowy punkt umowy w ostatniej chwili, zwłaszcza gdy delegacja zachodnia ma samolot do złapania!

3. Rola twarzy.

Twój rozmówca nie okaże żadnych emocji podczas negocjacji, więc trudno jest wiedzieć, co on naprawdę myśli. Okazywanie emocji jest oznaką słabości przed kolegami, a co dopiero przed członkami drugiej strony. Nigdy nie będzie się z nikim sprzeczał, co utrudnia negocjacje. Wielu ludzi Zachodu uważa, że osiągnęli porozumienie, ponieważ uzyskali “tak” od swojego azjatyckiego rozmówcy. Ale to “tak” może oznaczać “nie”! Trzeba wtedy umieć rozpoznać “nie” w “tak”. To znaczy zakłopotane “tak”, nieśmiałe spojrzenie, zakłopotane “tak”, “tak zobaczymy”.

4. Priorytet dla relacji. Biznes

Azjaci, którzy doświadczyli inwazji i wielokrotnych upokorzeń ze strony zachodnich mocarstw, szczególnie w XIX i XX wieku (wojny opiumowe w Chinach, podział kraju i wojna w Korei, bomba atomowa w Japonii, kolonizacja i wojny w Wietnamie, etc.) są zawsze bardzo podejrzliwi na początku jakichkolwiek relacji z ludźmi Zachodu. Trzeba więc zdobyć ich zaufanie, “przełamując lody” poprzez różne nieformalne ceremonie, takie jak bankiety, kolacje, pijatyki, często z karaoke. To, co dla człowieka Zachodu może wydawać się trywialne i uciążliwe, dla Azjaty będzie miało decydujące znaczenie. Jakość relacji i dane słowo zawsze pozostaną ważniejsze niż podpisanie umowy.

Buddyzm, taoizm i konfucjanizm to kultury, które wywarły głęboki wpływ na Azjatów. Ich holistyczne podejście do problemów bardzo różni się od naszego, ponieważ nasza kultura jest bardziej nastawiona na indywidualizm i wyniki. To sprawia, że komunikacja jest trudna, a jednocześnie tak wzbogacająca. Te kulturowe klucze do poznania będą oczywiście stosowane obok opanowania technik komunikacyjnych, odczytywania mowy ciała, analizy transakcyjnej modelu komunikacyjnego.