Negocjacje handlowe. Podstawowe kwestie.

Nie ma nieomylnych technik negocjacji handlowych, ale jest kilka zasad, które warto znać, jeśli chce się odnieść sukces w negocjacjach.

Istnieją dwa rodzaje negocjacji handlowych.

1. Negocjacje w krótkim cyklu sprzedaży. Tutaj sprzedaż odbywa się podczas jednego lub dwóch spotkań. Na koniec spotkania sprzedażowego przedstawiciel handlowy i klient negocjują, aby znaleźć wspólny język w sprawie warunków umowy.
2. Negocjacje w długim cyklu sprzedaży. Dotyczy to zakładania działalności gospodarczej, dużych projektów lub zakładania spółek. Odbędzie się on w trakcie kilku spotkań, wezmą w nim udział różni rozmówcy, zmobilizuje zespoły po obu stronach, zaangażuje menedżerów obu firm itd.
W tym artykule skupiamy się na negocjacjach w krótkim cyklu sprzedaży.

Płace. Kiedy negocjować?

Negocjacje rozpoczynają się dopiero wtedy, gdy klient jest zainteresowany twoją propozycją lub przedmiotem transakcji. Celem negocjacji jest znalezienie wspólnej płaszczyzny porozumienia co do warunków transakcji.
Poprzednie etapy spotkania sprzedażowego muszą zostać zakończone, a Twój klient musi teraz wyrazić chęć współpracy z Tobą. Jeśli nie, wróć i znajdź krok, który został wykonany zbyt szybko i zrób go ponownie. Jeśli te wcześniejsze kroki nie zostały wykonane prawidłowo, negocjacje będą trudne i mogą zakończyć się niepowodzeniem. Dlatego ważne jest, aby nie tylko doskonale je znać, ale także wiedzieć, jak je prawidłowo wykonywać.
Negocjacje zawsze pojawiają się na końcu sprzedaży. Dlaczego? Oto kilka podstawowych aspektów.
1. Musisz poznać cele klienta, aby sprawdzić, czy pokrywają się one z Twoimi i zdecydować, czy transakcja jest możliwa,
2. Musisz znać oczekiwania, potrzeby i motywacje swojego klienta, a także ograniczenia i parametry transakcji, aby zaproponować rozwiązanie, które będzie odpowiadało klientowi i wiedzieć, gdzie jest pole manewru,
3. Przed przedstawieniem ceny i negocjowaniem jej musisz przedstawić zalety, korzyści i specyfikę swojego rozwiązania.
4. Im wyższa kwota sprzedaży, tym ważniejsza stanie się część negocjacyjna i tym dłużej będzie trwała. Nie negocjuje się przy zakupie bochenka chleba. Jednak jeśli prowadzisz restaurację i kupujesz 20 bochenków dziennie od swojego piekarza, zaczniesz negocjować stawkę.